Cifra de afaceri crește, comenzile se înmulțesc, iar firma facturează mai mult decât în lunile precedente. Cu toate acestea, soldul contului rămâne mic. Situația apare des în companiile care vând cu plata la termen și achită furnizorii înainte să încaseze de la clienți.
Creșterea vânzărilor consumă numerar înainte să îl producă. Firma cumpără marfă, plătește transport, salarii și taxe, apoi așteaptă 30, 60 sau 90 de zile până la încasarea facturilor. Scontarea scurtează acest interval prin accesul anticipat la banii aferenți unor creanțe comerciale.
De ce cresc vânzările, iar banii din cont scad?
Să luăm o firmă care vinde lunar de 300.000 de lei. Clienții plătesc la 60 de zile, iar furnizorii cer plata după 30 de zile.
Dacă vânzările urcă la 450.000 de lei, compania are nevoie și de mai multă marfă. Achizițiile, transportul și costurile operaționale cresc în aceeași perioadă.
Veniturile apar în contabilitate odată cu facturarea. Numerarul intră însă mai târziu.
Cu cât diferența dintre plata furnizorilor și încasarea clienților este mai mare, cu atât compania finanțează mai mult din resurse proprii activitatea comercială.
Creșterea cere bani înainte să aducă bani
Un contract nou poate genera profit și, în același timp, să lase firma cu mai puțin numerar pentru câteva săptămâni.
De exemplu, o comandă suplimentară cere marfă de 100.000 de lei. Furnizorul este plătit acum, iar clientul va achita factura peste două luni. Firma are de găsit cei 100.000 de lei înainte să încaseze marja din vânzare.
Dacă apar trei asemenea comenzi în același interval, presiunea crește odată cu succesul comercial.
Unde intră scontarea în acest circuit?
Scontarea folosește o creanță cu scadență viitoare pentru a aduce banii mai devreme în firmă.
Compania are facturi emise către clienți și nu vrea să aștepte până la termenul de plată pentru a continua aprovizionarea sau producția. Finanțatorul analizează creanța și, după aprobarea operațiunii, pune la dispoziție suma convenită înainte de scadență.
Prin soluții pentru capital de lucru prin scontare, firma poate lega o parte dintre facturile aflate la încasare de cheltuielile care apar între timp.
În loc să amâne următoarea comandă până când intră banii din cea precedentă, compania păstrează continuitatea ciclului comercial.
Ce problemă rezolvă concret?
Scontarea are sens acolo unde lipsa banilor vine din calendarul încasărilor.
Firma vinde, are clienți și obține marjă, însă banii ajung în cont după plățile curente. Accesul anticipat la creanțe acoperă perioada dintre cele două momente.
Un exemplu simplu
Compania are în cont 40.000 de lei. În următoarele trei săptămâni urmează plăți de 130.000 de lei pentru furnizori, salarii și transport.
În aceeași perioadă vor intra 30.000 de lei. Alte facturi, în valoare de 180.000 de lei, au scadență peste 45-60 de zile.
Deficitul imediat este de 60.000 de lei.
În loc să finanțeze toate facturile de 180.000 de lei, firma poate analiza o operațiune apropiată de suma lipsă. Costul rămâne legat de necesarul real, iar restul creanțelor sunt încasate la termenul obișnuit.
Când vânzările mari ascund o problemă mai serioasă?
Nu orice lipsă de numerar se rezolvă prin aducerea mai devreme a încasărilor.
Dacă firma are marje foarte mici, stocuri care cresc continuu sau cheltuieli fixe prea mari, problema reapare după fiecare ciclu de finanțare.
O companie care vinde produse de 100 de lei și cheltuiește 98 de lei pentru fiecare vânzare are foarte puțin spațiu pentru întârzieri, retururi sau costuri suplimentare. Creșterea volumului înseamnă și mai mulți bani blocați pentru o marjă redusă.
Înainte de scontare, merită verificat dacă deficitul dispare după încasarea facturilor. Dacă soldul rămâne tensionat și după intrarea banilor, cauza este mai profundă decât termenul acordat clienților.
Cum compari costul scontării cu avantajul comercial?
Accesul anticipat la bani are un cost. Compară-l cu marja produsă de comenzile pe care acei bani le susțin.
Dacă 70.000 de lei obținuți mai devreme permit livrarea unei comenzi care lasă 15.000 de lei marjă, iar costul finanțării este de 3.500 de lei, calculul păstrează suficient spațiu.
Dacă aceeași operațiune costă aproape cât profitul noii comenzi, avantajul comercial se reduce.
Contează și timpul. O creanță scadentă peste 30 de zile implică un alt interval de finanțare față de una cu scadența peste patru luni.
Ce verifici înainte să transformi facturile în numerar?
Înainte de decizie, câteva verificări leagă finanțarea de situația reală a firmei:
- Deficitul de numerar. Calculează suma care lipsește până la următoarele încasări.
- Scadențele facturilor. Vezi cât timp mai rămâne până când clienții plătesc.
- Marja noilor comenzi. Compară beneficiul comercial cu costul finanțării.
- Istoricul clienților. Întârzierile repetate măresc riscul operațiunii.
- Rotația stocurilor. Evită finanțarea unei aprovizionări care va rămâne luni întregi în depozit.
Scontarea susține ritmul, nu înlocuiește controlul financiar
O firmă aflată în creștere are nevoie să urmărească separat profitul și numerarul. Vânzările arată cât produce activitatea comercială, iar cash-flow-ul arată dacă există bani pentru următoarele scadențe.
Scontarea devine utilă când diferența dintre aceste două imagini vine din termenele de plată. Facturile sunt emise, clienții sunt cunoscuți, iar firma știe când urmează încasările. Accesul mai devreme la o parte din bani susține aprovizionarea și comenzile următoare.
Dacă vânzările cresc și contul scade, primul lucru de urmărit este traseul banilor. Vezi când plătești furnizorii, când intră facturile și cât numerar rămâne între aceste date. Dacă golul este temporar și are în spate creanțe comerciale solide, scontarea poate menține firma în mișcare fără să aștepte închiderea fiecărui ciclu de vânzare.
